Выход на рынок Индии - новая возможность для смоленских экспортеров

Индийский рынок - один из растущих и перспективных рынков на современной международной арене. Это открывает для производителей и торговцев большие возможности по выходу со своими товарами в Индию. Однако рынок этой страны перенасыщен: очень много местных производителей реализуют здесь свою продукцию, и значительная часть международных корпораций также успешно ведет здесь свой бизнес. Российской компании при выходе на индийский рынок нужно очень хорошо понимать, насколько ее предложение уникально и привлекательно по цене. Российскому предпринимателю нужно объяснить индийцам, как они смогут на нем заработать? Почему именно у него нужно покупать? Вот с этим у российских экспортеров зачастую возникают проблемы - ведь в отличие от нашей страны в Индии искусство торговли насчитывает более 1500 лет (основные принципы изложены еще в памятнике санкритской повествовательной прозы "Панчатантра")!

При проведении переговоров с индийцами нужно учитывать особенности их культуры и традиций. Индийцы "смотрят руками": перед заключением сделок обязателен личный контакт, знакомство, демонстрация образцов. В стране проходит множество выставок - это хороший канал продвижения своей продукции на местный рынок. Познакомится с индийскими выставками (а заодно и с выставками в других странах) можно на специализированном сайте 10times.com

Для успеха переговоров вам придется "раскрываться" перед индийскими партнерами - здесь принять рассказывать о семье, о детях, о домашних делах, и искренне интересоваться личной жизнью собеседника. Хотя в последнее время большинство крупных компаний проводят тендерные закупки (кстати, с импортными товарами в такие тендеры "заходят" основные национальные закупщики; главный ресурс для отслеживания закупок tendersinfo.com) личные переговоры по-прежнему имеют огромное значение.

Нужно иметь в виду, что индийцы стараются ничего не подписывать и не составлять протоколы переговоров, но российскому экспортеру нужно за этим следить и фиксировать все договоренности, достигнутые на переговорах, оформлять их в письменном виде и направлять партнерам сразу после переговоров. Индийцы достаточно свободно относятся ко времени: у них очень большие горизонты планирования, распространены компании со 150-200-летней историей! Отдельного внимания заслуживают переговоры о цене: вам приведут тысячу аргументов, свидетельствующих о том, что ваша цена слишком высока и у импортера есть множество аналогичных предложений на более выгодных условиях. К переговорам вам заранее нужно приготовить контраргументы: затраты на производство, логистику и пр. Или "железный аргумент": "наши акционеры не позволяют продавать ниже такой-то цены".

Индия сейчас понемногу выходит из режима ограничений, связанного с пандемией коронавируса. В свое время сложности возникли только в одном из 9 крупнейших морских портов - Мундра. Основной вид грузоперевозок - контейнерные. В порту возникла проблема с водителями контейнеровозов. Ее решили, застраховав 5 000 000 водителей. Авиа-перевозки и сейчас работают без ограничений, но логистика стала относительно дорогой. В стране огромное количество местных транспортно-логистических компаний, и организовать доставку вашего груза до покупателя обычно можно без проблем.

Основной спрос в Индии на импортные товары низких и средних переделов: пряжа, пиломатериал, огромным спросом пользуется фанера. Однако товары народного потребления сюда также можно успешно экспортировать. Главным разрешительным документом для импортной пищевой продукции является сертификат FSSAI - его получает исключительно индийский импортер, и без него товар не встанет на полку магазина. На этикетке товара обязательно должна быть размещена информация об импортере, а не только о производителе.

Российский экспортный центр подготовил подробные материалы по стандартизации импортной продукции в Индии. Также экспортеры могут воспользоваться соответствующим разделом Навигатора по барьерам, который содержит максимум информации о действующих тарифных и нетарифных барьерах индийского рынка. Так, в силу действующих запретов, невозможно импортировать в Индию российское мясо и мясопродукты. На сайте индийской таможни можно найти и справочник импортных таможенных пошлин, многие из которых оказываются просто "заоблачными": пошлина на фруктовые сиропы составляет 225%, на растительное масло, спирт - 100%!

При импорте пищевой продукции необходимо учитывать вкусовые предпочтения местных жителей: индийцы любят сладкое и пряное. Другая продукция здесь не будет пользоваться спросом. Причем индийский рынок настолько велик, что продукция российских брендов здесь почти не представлена. Среди пищевой продукции спрос есть практически на все товарные группы, за исключением говядины (коровы в  Индии - священные животные), самый высокий спрос на крупы. До 60% населения Индии - вегетарианцы, это тоже нужно учитывать. Здесь почти нет домашних животных (в редких случаях в доме держат собаку), а значит и рынка товаров для животных здесь нет. Молочные продукты и мороженое завезти очень тяжело - из-за ограничений и сложной логистики. Поэтому практически все мороженое производится на месте. Рыбные консервы пользуются спросом (основной игрок на рынке - John West), а вот спроса на паштеты из птицы нет.

Индия - традиционно текстильная страна, поэтому импортировать сюда товары легкой промышленности нецелесообразно. Существует карта текстильных производств, которые в основном импортируют пряжу, хорошо продается российская кожа (в том числе сделанная в Смоленской области) для местных обувных фабрик. Сельское хозяйство очень развито, но это фермерские хозяйства: каждый фермер имеет земельный участок размером 100х500 метров на котором выращивает какую-то одну культуру и который обрабатывает практически полностью вручную!

Правительство Индии принимает ряд мер для развития и поддержки местных производителей в рамках программы Make In India. Поэтому здесь действует принцип: "Все, что может быть сделано в Индии - будет сделано в Индии!" Местные покупатели сразу будут предлагать вам вкладываться в локализацию производства вашего товара, поставку его комплектующих и сборку уже на месте, продажу технологий и патентов. К этому также нужно готовиться. Например использовать возможности местных особых экономических зон, которые предлагают резидентам очень значительные льготы.

Российский производитель может без проблем зарегистрировать здесь свою компанию (это обойдется в сумму около 5 млн. рублей за три года) и осуществлять экспортные поставки из России на свою же фирму. Это позволит снизить уровень рисков международной торговли. Обычно индийцы используют аккредитивный метод расчетов, и, хотя и достаточно редко, все же пытаются отозвать аккредитив после получения товара. Защитить свои интересы российскому поставщику в данном случае поможет полис страхования ЭКСАРа.

И, конечно, в последнее время значительный рост показывает сектор электронной торговли. Местные маркетплейсы - это огромные торговые площадки! Основных две: Indiamart.com и Tradeindia.com. Однако в любом случае индийцы любят получать информацию по личной рекомендации. И в этом смоленским экспортерам неоценимую помощь окажет представительство Российского экспортного центра, которое готово организовать ваши переговоры с потенциальными индийскими покупателями и подобрать по вашей заявке интересантов на этом интересном и перспективном рынке. 

Если у вас остались вопросы или вы уже готовы начать экспорт в Индию, свяжитесь со специалистом по международному продвижению Центра поддержки экспорта Смоленской области Викторией Болдинской: +7 (910) 786-06-60 vika@export67.com

#пораэкспортировать