Кому стоит идти на рынок Ирана? А кому нет.

Генеральный директор Центра поддержки экспорта Смоленской области Максим Астапенков принял участие в очередном совещании с сотрудниками зарубежной сети Российского экспортного центра. Об особенностях работы российских экспортеров с Исламской Республикой Иран рассказал руководитель представительства РЭЦ в этой стране Павел Буханов.

Для нас Иран прежде всего воспринимается как страна, в которой добывают много нефти и газа. И безусловно нефтегазовая отрасль Ирана очень развита, но в то же время и очень закрыта. Это традиционно "лакомый кусочек" для американских и британских компаний, которые, не смотря на санкционную политику своих стран, занимают здесь очень сильные позиции. Конкурировать с ними могут только крупнейшие российские отраслевые игроки, типа "Роснефти" или "Газпрома" и их "дочек". Представителям малого бизнеса на этот рынок не попасть, кроме как через длинную цепочку посредников, в том числе и на иранской стороне.

Любой бизнес интересен Ирану в качестве партнера по реализации инвестиционных проектов, причем, как правило, с уровня "ground zero". А просто покупать ваши товары или оборудование, чтобы использовать его самим, он не хотят, а где-то и не могут по закону. И такая политика ведется в любом секторе иранской промышленности. Самые серьезные успехи России на рынке Ирана достигнуты в железнодорожной отрасли. Но и здесь иранцы настойчиво следуют своему "проектному" подходу: доходит до того, что чтобы продать цистерну, поставщику нужно построить железную дорогу для ее транспортировки! Любые готовые товары иранцы покупают крайне неохотно: ваши комплектующие, а мы собираем, наша коробка - ваша начинка и т.п. На законодательном уровне в стране запрещено импортировать готовую промышленную продукцию (кстати, алкоголь тоже запрещено не только импортировать, но и продавать, однако нелегально он здесь продается). Но если вы готовы предложить Ирану реализацию проектов в нефтегазовой, химической, металлургической, автомобильной или машиностроительной отраслях, то сможете получить выгодный контракт!

Самая большая сложность при работе с иранскими покупателями - это получение оплаты от иранского импортера. Международные санкции против Ирана настолько сильны, что прямого money transfering со страной просто не существует, кроме АО "Мир Бизнес Банк" (100% "дочка" иранского банка Melli). Пока это единственное "окно" в Иран, причем очень медленное и неповоротливое. В последнее время платежи от иранских компаний через третьи страны (например, ОАЭ, ЕС, Индия, Китай) стал принимать и ПромСвязьБанк, который не очень боится международных санкций. А вот получить платеж от иранского контрагента на счет, скажем, в Сбербанке - невозможно. Дело в том, что в феврале 2020 года Иран попал в "черный список" FATF (Группа разработки финансовых мер по борьбе с отмыванием денег - Financial Action Task Force, учреждена «семеркой» при участии Европейской комиссии в ходе Парижской встречи G7 в июле 1989 года). Наряду с Ираном в этом списке находится и Северная Корея. И это практически полностью парализовало расчеты с иранскими контрагентами, поскольку банки не хотят рисковать попаданием под санкции FATF. В Иране развивают собственную систему денежных переводов по аналогии с Western Union с комиссией около 2% от суммы перевода, но для бизнеса она не подходит, поскольку не соответствует требованиям валютного контроля. 

К тому же всю иностранную валюту иранцы получают у иранского Центробанка. Чтобы оплатить, скажем, российский инвойс на 1 млн. рублей, иранский покупатель подает заявку в Центробанк. А там на текущий момент рублей в наличии нет (поскольку чтобы они у него появились, их должен прислать российский покупатель какой-нибудь иранской продукции). А есть, например, китайские юани, потому что Китай в отличии от России, покупает иарнскую нефть. И нужно либо брать их (и нести расходы на конвертацию, которые доходят до 16%), или ждать, пока у ЦБ появится нужная сумма нужной валюты.

Готовые пищевые продукты Иран покупает крайне мало и крайне неохотно. Это внутренняя политика "продовольственной безопасности" страны. Традиционно в больших объемах (танкерами) покупают растительное масло, мясо и зерно. Причем не пшеницу, потому что Иран выращивает собственную пшеницу, а фуражное зерно, ячмень, кукурузу. Также востребованы корма и соевый жмых и шрот. Импорт любой кондитерской продукции запрещен. Консервы и прочую продукцию сюда тоже не ввезти. Товары на полках продуктовых магазинов исключительно местного производства - собственного или совместного с крупными мировыми компаниями, например Unilever, которая открыла здесь несколько своих заводов. Овощи и фрукты у них тоже есть свои.

В последнее время в связи с пандемией и резким падением цен на нефть - основной источник поступления валюты в страну - приток валюты в Иран упал в разы. Из-за этого иранским покупателям просто нечем платить за импорт. Поэтому все контракты стоят "на холде". Центробанк выдает валюту только для оплаты товаров и услуг направленных на борьбу с коронавирусом. Новые импортные контракты, даже зерновые, сейчас страна не открывает. Поэтому в текущей ситуации в Иран не продать ничего. А мы могли бы!

Традиционно у иранцев высок интерес и спрос на российскую древесину, пиломатериалы, фанеру, которая здесь стоит дороже металла (на стройках опалубки до сих пор делают металлические!). Продукцию деревопереработки сюда поставляют не только многие российские компании. Некоторые иранцы сами арендуют делянки в России, строят пилорамы и продают свою продукцию на родину. А вот вкусовые предпочтения иранцев отличаются от российских - иранцы потребляют огромное количество чечевицы, а гречку не покупают. По религиозным соображениям они не едят свинину, но покупают много говядины, которую импортируют из Монголии и Латинской Америки. Причем, казалось бы, вопрос доступа с российской продукцией на рынок Ирана не стоит: весь процесс сертификации лежит на иранской стороне и проводится силами иранского покупателя.

Также есть особенности и в установлении контактов и налаживании деловых связей. Иранцы очень приветливые и отзывчивые люди, они не любят отказывать. Но нужно помнить, что полученное согласие не означает продолжение сотрудничества. Любые контакты и коммуникацию нужно начинать с личной встречи, поскольку, даже если вы найдете телефон нужного вам человека и по какой-то счастливой случайности до него дозвонитесь, то он вас вежливо выслушает, со всем согласится, но в следующий раз просто не снимет трубку. Рассылка электронных писем - это просто общение "с пустотой". Поэтому посещение выставок в Иране - это хорошая возможность не только лучше узнать культуру и специфику этой страны, но и возможность завязать личное знакомство с нужными людьми. Чтобы потом уже из России у вас была возможность продолжить переговоры!

И в этом вам помогут специалисты Российского экспортного центра и Центра поддержки экспорта Смоленской области. 

#пораэкспортировать